Um ambiente favorável à aproximação entre países pode despertar interesse empresarial. Esse interesse continua a precisar de uma pergunta concreta: para quem teria utilidade aquilo que a empresa pretende fazer? A resposta não decorre automaticamente de uma apresentação institucional nem de uma impressão geral sobre as oportunidades de um território.
Numa situação construída, uma equipa recebe manifestações de interesse pelo seu serviço. Antes de interpretar essas conversas como confirmação da proposta, procura perceber o que cada interlocutor compreendeu. Falavam do mesmo problema? Imaginavam a mesma forma de utilização? Existia alguém com responsabilidade para continuar a conversa?
Esta clarificação permite distinguir acolhimento, curiosidade e intenção de trabalhar. Todas essas relações podem ser importantes, mas pedem próximos passos diferentes. Uma pessoa que oferece uma apresentação não está necessariamente a confirmar que pretende utilizar o serviço. Reconhecer essa diferença protege a relação de expectativas que não foram combinadas.
A equipa pode preparar uma experiência limitada que ajude a conhecer a necessidade, desde que explique o seu alcance e as condições em que será apreciada. O propósito é aprender algo que uma conversa genérica não consegue esclarecer. Entrar num mercado deixa então de ser apenas uma afirmação de presença e passa a ser a construção de uma relação que consegue responder a um problema identificado. [S1]
Lucas Atanazio é empresário e fundador da ATNZO.